Basescu,Boc si eternul Ilie Moromete

Ceea ce se intampla in zilele nostre pe plan economic,social,politic depaseste cu mult imaginatia unui om obisnuit.
Presedintele declara ca orice venit trebuie impozitat;
Pensiile se impoziteaza;
Salariile scad;
TVA-ul creste;
Guvernul e depasit de probleme si nu este capabil sa vina cu solutii….

Toate astea ma duc cu gandul la eternul Ilie Moromete

(Si mai credem ca poporul roman nu este un popor de vanzatori-Moromete ma contrazice)

 

Despre Generatia Y

Statistic,generatia y e formata din toti cei care sunt nascuti dupa 1980.Adica ,au acum in jur de 30 de ani.Marea lor majoritate sunt la inceputul carieriei si nu au accesat inca o functie de conducere.In vanzari sunt la stadiul de sales representative .Tocmai pornind de aici cred ca un manager care are pretentia ca-si cunoaste echipa trebuie sa le cunoasca aspiratiile si valorile dupa care se conduc acesti tineri in viata lor profesionala si personala.

Ce ar fi bine sa stim despre ei? Ca sunt generatia care nu se multumeste cu un salariu si alte mici ‘beneficii’ la locul de munca, sunt oameni care isi doresc sa simta ca sunt parte la ceva important, poate chiar maret, ca lasa ceva in urma. Sunt oameni care vor sa stie de ce; si mai ales ca aduc o valoare adaugata societatii, vietii, lumii. Poate suna pompos, exagerat sau utopic chiar; insa daca nu luam in serios lucrul asta, nu ne vom putea adapta ca si mediu de afaceri la ce ne asteapta.

Priviti de ceea ce sunt in stare si dati-mi,daca puteti, un contraexemplu cu cei din generatia X.Eu, personal ,n-am gasit:

Cum se naste o paradigma

O poveste interesanta care circula pe net:

Un  grup de oameni de stiinta au pus intr-o cusca cinci maimute si in mijlocul custii o scara, iar deasupra scarii o  legatura de banane. Cand o maimuta se urca pe scara sa ia  banane, oamenii de stiinta aruncau o galeata cu apa rece pe celelalte care ramaneau jos. Dupa ceva timp, cand o maimuta incerca sa urce scarile, celelalte nu o lasau sa urce. Dupa mai mult timp nici o maimuta nu se mai suia pe scara, in ciuda tentatiei bananelor.
Atunci, oamenii de stiinta au inlocuit o maimuta. Primul lucru pe care l-a facut aceasta a
fost sa se urce pe scara, dar a fost trasa inapoi de celelalte si batuta. Dupa cateva batai nici un membru al noului grup nu se mai urca pe scara. A fost inlocuita o a doua maimuta si s-a intamplat acelasi lucru. Prima maimuta inlocuita a participat cu entuziasm la baterea novicelui. Un al treilea a fost schimbat si lucrurile s-au repetat. Al patrulea si, in fine, al cincilea au fost schimbati. In final, oamenii de stiinta au ramas cu cinci mainute care, desi nu primisera niciodata o baie cu apa rece, continuau sa loveasca maimutele care incercau sa ajunga la banane.

Daca ar fi fost posibil ca maimutele sa fie intrebate de ce ii bateau pe cei care incercau sa se catere pe scara, raspunsul ar fi fost:

“Nu stim. Lucrurile intotdeauna au fost asa, aici…”

Iti suna cunoscut????

“E mult mai usoara dezintegrarea unui  atom decat a unei prejudecati”

Albert Einstein

Diferente intre vanzatorul model si vanzatorul modern

Pe langa jobul meu de baza,acela de director de vanzari intr-o firma de distributie,mai administrez si o mica afacere de familie:o firma de curatenie.Nu va ganditi la cine stie ce venituri pe care le obtin de aici.Afacerea este inca la stadiul de hobby.Adica,aduc bani de acasa pentru ea.Dar nu despre asta vreau sa va vorbesc.

Saptamana trecuta un anume stimabil domn(reprezentant de vanzari la o cunoscuta firma producatoare de detergenti industriali) stabileste o intalnire cu mine(potential client).Eu,cu ochiul vigilent al managerului de vanzari,il analizez pe stimabil din cap pana-n picioare si pun pe tastatura cam ce cred eu ca a facut dansul bine si ce nu(din punct de vedere al vanzarii,bineinteles):

+++(adica plusuri)

• Nu a venit neanuntat.M-a sunat,am stabilit o ora si un loc de intalnire.A fost punctual.
• Prezenta impecabila:Toyota Avensis,curata,nu a venit cu ea de la o partida de pescuit.Costum impecabil.
• Impresie de profesionalism:portbagajul masinii plin de mostre,catalog de produse
• A vrut sa-mi faca o demonstratie la fata locului sa vad cum functioneaza
• Cunostea zona sa de acoperire.Mi-a vorbit despre clientii cu care are contacte
• Contact vizual bun,pozitie ok pe scaun,fara gesturi inchise si fara trac

—(adica minusuri)

• Nu a vorbit despre problemele mele specifice(cautam un detergent cu putere de curatare mare).Mi-a povestit ce detergent minune vinde el pentru o statie de betoane,detergent cu care respectivul client curata de beton benele de ciment
• Nu a venit cu un cadou(100 de ml dintr-un produs de-al lui),cadou care l-ar fi ajutat sa construiasca cadru de incredere
• A vrut sa-mi forteze comanda,folosind o tehnica de inchidere.Adica a simulat o comanda pe o foaie de hartie,foaie pe care a si intors-o catre mine.
• Nu a practicat detasarea.A facut fete/fete cand i-am spus ca nu comand acum si mai am nevoie de timp de gandire.Am tras concluzia ca nu a venit sa ma ajute ,ci mai degraba a vrut sa-mi vanda cu orice pret.

Concluzie: Stimabilul domn s-a ridicat mult peste ceea ce imi este mie dat sa vad zilnic in activitatea mea(vanzare B2B2C) si, daca as fi fost putin mai sarac cu duhul si mai nestiutor de carte, in mod sigur as fi cumparat de la el.Sunt curios daca va face si un follow-up.

Vodafone,CRBL si Noua Vanzare

Am afirmat deseori despre marile corporatii (gen Vodafone) ca ,datorita structurii ierahice anevoioase pe care sunt construite ,sunt greu adaptabile la schimbarile de tot genul-inclusiv in ceea ce priveste marketingul si social media.

Aceasta reclama a celor de la Vodafone vrea sa ma contrazica si o sa va spun imediat de ce.Sa urmarim mai intai filmuletul:

Iata ce concepte noi am descoperit eu:

• Vodafone vrea sa ajute clientii sai sa-si satisfaca cele mai noi nevoi de comunicare,implementand Facebook si Twitter in pachetul sau de servicii
• Vodafone are acoperire buna,chiar si intr-un tren in miscare
• CRBL,desi e o vedeta moderna,merge cu trenul si pe legea similaratii a lui Cialdini,e de-al nostru
• Ca sa poata intra in discutie cu vedeta preferata ,prietenul nostru il provoaca pe CRBL la o partida de sah-tot legea similaritatii

• segmentul tinta al celor de la Vodafone sunt cei din generatia Y-20-30 de ani-ale caror nevoi de comunicare sunt mult peste medie.

Voua cum vi se pare?

Detasarea in vanzari si cum ne ajuta ea sa ne indeplinim obiectivele

Intotdeauna oamenii de vanzari au obiective si isi petrec o mare parte din timp incercand sa le atinga.Dar stiati ca obiectivele pot fi un impediment major catre  succesul vostru??

Sa luam vanzarea prin telefon(care se mai numeste si vanzare de intrerupere-cold calling) ca si exemplu.Cei mai multi oameni de vanzari vad call calling-ul ca si o activitate orientata spre atingerea unui obiectiv,acela de a-si umple palnia de clienti cu un numar de X clienti potentiali in speranta ca din acesti clienti potentiali o parte vor deveni clienti activi.

Ceea ce am spus pana aici are sens,dar incurajeaza de asemenea reprezentantii de vanzari sa vada in fiecare conversatie un castig daca se incheie cu o comanda sau o pierdere daca nu se finalizeaza cu o comanda.

Ei bine, si asta-i calea prin care va setati voi insisa pentru esec,pentru ca numai un procent mic din potentialii clienti vor deveni si clienti activi.Marea majoritate vor fi oameni care pur si simplu nu sunt interesati de produsele/serviciile voastre din cvari motive.

Oricum, daca sunteti incorsetati intr-un mod de gandire de tipul castig/pierdere probabil va veti simti mai curand ca niste loser-i,chiar daca persoana pe care ati sunat-o nu va folosi in veci produsul vostru.

Cauza fundamentala a acestui mod de gandire pagubos de tipul castig/pierdere este focusarea pe obiectiv(adica pe atingerea lui) mai degraba decat pe proces.Daca sunteti focusati pe rezultat,vizualizand viitorul,mai mult decat ati experimenta(trai) momentul prezent.

Atata vreme cit aveti in minte numai rezultatul,nu exista alta cale sa ascultati cu adevarat clientul prospectat,pentru ca atentia voastra este distrasa catre un posibil eveniment din viitorul imediat.Concret,voi va ganditi cum sa raspundeti/contracarati eventualelor obiectii ale clientilor.Din aceasta cauza va fi dificil sa fiti creativi si flexibili la ceea ce prospectul vrea cu adevarat.

Iata si cum puteti remedia asta:

Definiti cold-calling-ul ca si un proces mai degraba ca o activitate orientata spre atingerea unui tel.Nu va mai concentrati pe rezultatul final-datasati-va pur si simplu de el-si incepeti sa va focusati pe clientul prospectat si pe procesul de comunicare cu clientul pentru a putea sa determinati cu adevarat daca exista vreo oportunitate pe care o puteti explora impreuna.

Schimbandu-va astfel modul de gandire veti deveni imediat mai eficienti.Mai curand decit o pierdere ,telefonul tau va deveni o oportunitate de-a descoperi durerile/visurile clientului.

Si mai important decat atat,gandindu-va la cold calling ca si un proces si nu ca si un obiectiv in sine va veti focusa in a gasi solutii pentru a ajuta prospectii/clientii vostri si bineinteles ca nu va veti mai irosi timpul cu cei care nu au nevoie de ajutorul vostru.

Obiectivul vostru nu trebuie sa fie unul de vanzari.Spre exemplu atletii de top vizualizeaza victoria(indeplinirea obiectivului) inaintea competitiei,dar in timpul prestatiei se focuseaza doar pe ceea ce se intampla atunci si acolo.

Si iata partea cool din toata povestea asta.Concentrandu-va pe proces,pe ceea ce se intampla efectiv in timpul secventei de vanzare, mai mult decat pe indeplinirea obiectivului de vanzari va cresteti sansele sa va atingeti obiectivele.

Cu alte cuvinte,puneti-va obiectivul in minte si apoi uitati de el acolo,concentrandu-va efectiv pe client si pe nevoile lui-adica cum ati putea voi sa-l ajutati.Daca faceti asta corect,obiectivul vostru va avea singur grija de el acolo in mintea voastra pentru ca intregul vostru proces de vanzare va decurge fara sa fiti obsedati de atingerea obiectivului.Veti fi mai detasati si lucrul acesta ii va face pe clientii/prospectii vostri sa fie mai sinceri cu voi si astfel sa aflati ce anume ii doare cu adevarat si cum anume va puteti implica voi in rezolvarea problemelor lor.

Cele de mai sus sunt preluate de pe bnet.com-un portal al oamenilor de vanzari de pretutindeni si au la baza o conversatie cu Keith Rosen, autor al cartii Coaching Salespeople into Sales Champions.  Destept baiat.

La final un filmulet despre vanzarea prin telefon:

Astazi,disperarea nu mai vinde

Probabil ca genul de poveste de mai jos il cunoasteti fiecare dintre voi si chiar l-ati trait:

-Buna seara!

-Buna seara!

-As dori si eu o cutie de smantana.

-Sigur.Mai slaba sau mai grasa?

-Pai ,mai slaba.

-Avem Danone la 5 lei 400gr.

-Casa buna nu aveti la 400gr?

-Ba da.

-Pai si cat costa?

-3,2 lei.

-Dati-mi atunci d’aia.

Ati ghicit desigur ca in postura cumparatorului eram eu si  ,pentru ca vanzatoarea a vrut sa-mi bage pe gat marfa cea mai scumpa am pus direct eticheta micul magazin de cartier: Aici nu mai intru in veci!

Dragii mei, am spus-o(nu eu, ci altii mai destepti ca mine) si o voi repeta pana in panzele albe:

Pentru ca o vanzare sa se intample e nevoie de trei elemente(Sfanta Treime):

-un client care are un vis sau o durere-eu si smantana mea

-un vanzator care are o solutie la problema-cucoana din spatele tejghelei care avea in galantar 4-5 sortimente de smantana la 400gr

-un cadru de incredere in care sa se desfasoare vanzarea.

Faptul ca vanzatoarea a incercat sa-mi vanda marfa mai scumpa fara sa-mi castige in prealabil increderea m-a facut sa-i pun eticheta cu Interzis!

Sa facem acum un pic finante de vanzari si sa vedem cam cit a pierdut magazinul intr-un an de pe urma unui client ca mine:

In primul rand sunt fumator si cumpar cam un pachet/zi:

10lei/pachet*250zile*6%adaos=150lei/an

Bineinteles ca in drum spre casa ma suna sotia sa mai cumpar cate ceva:o paine,o bere,o cutie de smantana,o acadea pentru copii,bla bla bla.Sa zicem 100lei/luna*12luni*20%adaos=240lei/an.

Deci,eu singurel si cumparator doar de ocazie voi scoate din buzunarul lui nea patronu’ cam 400 lei.

Daca mai sunt 20 ca mine(pretentiosi si stiutori de carte si vanzari) avem gaura in buzunar de 8000lei.

Fratilor,in vremurile de azi,disperarea(patronilor dupa profituri) nu mai vinde.Fiti in primul rand sinceri cu clientii vostri si va garantez ca aveti mai mult de castigat.